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ドリルを売るには穴を売れ:書評というか要約というか

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イカ君
こんにちはイカキングです。
今回はドリルを売るには穴を売れという本の書評というか要約をしたいと思います!!

ちなみにこの本は東大バフェット氏(https://twitter.com/utbuffett)に投資していただいたアマギフで購入しました。

東大バフェット氏は投資の戦略を論理的に解説している方です。正直当ブログ(投稿ほぼなし)よりめちゃくちゃ役に立つので是非ご覧ください。(ブログにはTwitterから行って下せい)

本の構成

この本は五つの章から成っています。

それぞれの章ではマーケティング理論についての解説と赤字続きのイタリアンレストランを改革するというストーリーが半分づつあります。

そのためビジネス書を読むことに抵抗がある人も読みやすくなっていると思います。

こんな方におすすめ

  • マーケティングについて学びたいけど何をすればいいか分からない人
  • ほかのマーケティング本に挫折してしまった人

理論の要約

この本では下記の四つの理論について解説してくれています。

四つの理論

・ベネフィット

・セグメンテーションとターゲット

・差別化

・4P

ここからは序章を含めそれぞれの章の要約をしていきたいと思います。

序章:"マーケティング脳”を鍛える

まずはマーケティングはどこで起こっているのかという事から始まります。

会社の中、会議室で起こっていると思いましたか?マーケティングは常に買い手と売り手の間で起きているのです。

具体的に言えば私たちが商品を購入しようとしたときやサービスを受けようと思った時にマーケティングが発生しているという事です。

また私たちが商品を購入した時売り手はめでたくマーケティングに成功しているといえるのです。

つまりこの章で言いたいのはマーケティングについて学ぶなら自分の身の回りの消費行動から学べばいいという事ですね。

自分が商品を購入したときになぜこれを買ったの?なぜこの店で買ったの?という事を考えるだけでマーケティング脳は鍛えられま

まあマーケティングを学ぼうと思ってこの本を買った私は出版社などのマーケティングに乗せられたという事ですね。

第一章ベネフィットー顧客にとっての価値

筆者はまず顧客がなぜ商品を買うのかということから解説してくれています。

簡単に言えば「顧客が得る価値(ベネフィット)>顧客が支払う対価」となったときに人は商品を購入します。

そしてマーケティングとはこの不等号を維持、拡大する活動のことを指すそうです。

ちなみに顧客が支払う対価の中にはお金だけでなく商品を買うための手間や時間、エネルギーなども含まれています。

具体的には

・商品の質をあげ顧客にとっての価値を高める

・顧客が買うための手間や時間、エネルギーを減らす(支払う対価を少なくする)

・値下げをするための努力をする

などがあります。

ベネフィットの種類

ベネフィットには大きく二種類あります。

それは機能的ベネフィット情緒的ベネフィットです。

具体的に言えば機能的ベネフィットというのは食事に例えるとおいしい、早いなどの基本的な機能を指します。

情緒的ベネフィットは数えきれないぐらいありますね例えば自分のステータスとなる(ブランド品)や思い出、記念となる(結婚指輪)などの情緒的な価値を指します。

価値はどこから生まれるの?

先ほどからベネフィット(顧客の価値)と繰り返していますが、価値はどこで生まれるのでしょうか。

それは人間の欲です。この本では3つに分類されています。

・自己欲求

自分の中で完結する欲求、例:成長したい!ストレスを解消したい!等

・社会欲求

社会的によく思われたいという欲求、例:ブランド物などを見せびらかしたい、ちやほやされたい等まあ見栄ですね。

・生存欲求

生きるという事や肉体的な快楽、例職場の近くに家を持ちたい、美味しいものを食べたい等

このような欲を満たすために人はモノやサービスを購入すると書かれています。

第二章:セグメンテーションとターゲットー誰に向けて商品を売る?

第二章では顧客を分類しターゲットを絞って販売するという事について解説してくれています。

まずセグメンテーションとは顧客をある基準で分けることでターゲットとはこの人達に売る!狙う顧客のことを指します。

大切なのはセグメンテーションとターゲットはセットだという事です。

なぜ分けるかと考えた時に人によって見たしたい欲求や求める価値が違うからですね。

デザインを求める人たちに機能だけを訴求しても意味がないですから。

顧客を分類することが目的なのではなく分類して商品を売る層を決めることが目的という事が述べられています。

顧客をどうやって分けるのか

最もやりやすいのは年齢や性で分けることでしょう。

しかしそれでは大学生と社会人が同じセグメントに入ってしまったり働いている人とすでに退職している人が同じセグメントに分類されてしまうことがあります。

そのような時に良いのが心理的セグメンテーションだそうです。

年齢や性で分けるのではなくその人の欲求や目的に応じて顧客を分類することが重要だと述べられています。

どのセグメントを狙う?

セグメンテーションをした後は狙う層を決めなければなりません。

その時に大事なのは下記の三点だそうです。

ポイント

・市場が十分に大きい

・競争の激しさと自分の強み

・価値の必要性

第三章:差別化ー顧客は産業の垣根を超えて商品を買う

マーケティングをするときにもちろんライバルを意識しますよね。しかしライバルの範囲が狭くなっていないでしょうか。

この本に載っている例だとマクドナルドの競合相手はどこだと思いますか?モスとかロッテリアが思いつきますよね。

しかしマクドナルドのライバルはほかの飲食店すべてなのです。

昼ご飯を食べようとしたときにマックとモスだけで比べませんよね。ほかにも松屋とか吉野家とか様々な飲食店がありますよね。

この章で大事なことは自分の欲求を満たせれば顧客には業界の垣根は関係ないという事です。

三つの差別化戦略

この本の筆者は差別化戦略を三つに分けています。

ポイント

①手軽・・・早い、安い、便利

②商品の質・・・高くてもいいからとにかくいいものを

③密着型・・・顧客をよく知っている。顧客一人一人の好みに合わせる

それぞれ美容室、理髪店で例えると①は安くて早い1,000円カットなど

②は腕がいい、技術力のある店

③は通いなれてて自分の好みの髪型などに整えてくれる店

という風になります。

この三つの要素をすべて達成するというのは不可能に近いのでどれか一つに絞ることが大切です。

大企業でもない限り経営資源は限られてますからね。

どうやって絞ればいいの?

差別化の絞り方は自社の強みから考えることが大事だそうです。

例えば手軽を選んだ瞬間に狙う客層は安い、早い、便利を求める層になります。

また商品軸を選べば必然的に高くてもいいから品質の高いものをという層をターゲットとすることになります。

そのため自社の強みから差別化について考える必要があります

第四章:4P-どのように価値を提供し対価を受け取るか

第四章ではマーケティングするのに避けては通れない4Pについて解説されています

4PとはProduct(製品、サービス)、promotion(広告、販促)、place(流通、チャネル)、price(価格)のことを指します。

Product(製品、サービス)どのように顧客に価値をもたらすか
promotion(広告、販促)どのように製品、サービスの価値を顧客に伝えるか
place(流通、チャネル)どのような経路で顧客に価値を届けるか
price(価格)価格はどれぐらいにするか(価格によってターゲット層が決まるため吟味が必要)

ここでは最も重要であるProduct(製品、サービス)についてまとめていきます。他のもまとめるとえぐい文字数になるので(怠惰)

製品、サービスはなくてはならないものですね。他のPはあくまで製品、サービスがあってのことですから。

まず大事なのは製品を売るときに顧客目線になるという事です。

売り手になった瞬間に商品を売ることが目的となってしまいがちです。しかし顧客が求めているものは欲求を満たすための手段なのです。

例えば売り手にとっては車を売ることが目的かもしれないですが顧客にとって車は移動するための手段であって目的ではないのです。

あくまで価値を実現するために車を買うという事ですね。この顧客目線で考えるというのは序章と繋がっていますね。

また他にも大事なのは「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているか?」という事を考えることです。

これは自社の事業領域を決める根本的な質問でもあります。

例えば飲食店で「優雅な時間」を売っているのなら高級な料理を提供し店内の見た目は優美にしようとするでしょう。

また「時間の節約」を売っているのなら内装にはあまりこだわらず手軽な食べ物を提供しようとしたりするでしょう。

このように同じ業種でもどんな価値を提供するかで自分の事業、戦略は大きく変わるので「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているか?」という事をしっかりと考えることが重要ですね。

第五章:強い戦略は美しいーマーケティングに大成功しているTDRから学ぶ

第五章ではTDRのマーケティングについてこの本にでていた4つの理論の視点から解説されています。

まあここは要約しません。気になる人はぜひ購入してください💖(販促)

え?アマゾンがないって?それは色々こちらにも事情があるので許して下さい。

最後に

ドリルを売るなら穴を売れを読んだ結果マーケティングの基礎的な理論について理解を深めることができました。

しかしこの本はあくまで初心者向けであるため四つの理論を理解している人から言えば物足りないと思います。

マーケティング初心者の方は全体的なことを学べるため良いと思います。学生でも理解できるぐらいわかりやすく解説されていますから。

betmobさん

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